Por: Nelly Marín
25 / Marzo / 2022
Tener información es una gran ventaja, pero también puede ser un gran reto, la información siempre ha tenido un rol esencial. Si bien no es un activo que se refleje en los estados financieros de las empresas, sí es un factor estratégico cuyo potencial de generación de ingresos es por demás conocido, pero aún no explotado. Los datos están ahí, pero el problema es, ¿qué hacemos con ellos?, ¿cómo organizarlos e interpretarlos?
Cuando se tiene la fortuna de que las cadenas en las que distribuimos nuestros productos compartan la información de sus inventarios y ventas, existen ciertos factores que son clave para poder empezar a explotar la información relacionada:
•Datos “limpios”.
•Capacidad tecnológica de análisis y procesamiento de información.
•Capital Humano especializado en el análisis de datos.
Cada uno de estos tres puntos representa un reto en sí mismo:
Datos “limpios”
Idealmente, las marcas no pueden depender de una sola cadena o tienda departamental, el riesgo pudiera ser muy alto. Al igual que en la teoría básica de portafolios de inversión, la diversificación es una estrategia de mitigación de riesgo importante. Si se logra colocar productos en diferentes cadenas o puntos de venta, es muy probable que éstos tengan diferentes procesos, sistemas y estrategias comerciales. Las marcas tienen el reto de consolidar y analizar información que proviene de diferentes metodologías y sistemas operativos.
Los datos requieren ser integrados y estandarizados. Con base en más de 35 años de experiencia en las industrias que participamos, hemos identificado que la limpieza de datos puede representar el 80% del tiempo dedicado al análisis de información, eso quiere decir que sólo un porcentaje muy pequeño del tiempo se destina a planear y a buscar áreas de oportunidad o mejora. Adicionalmente, el dedicarle un porcentaje importante de tiempo no garantiza que la información procesada sea confiable, lo que implica otro riesgo.
Las marcas deben revisar y validar la información para asegurarse de que las decisiones que se tomen tengan una base sólida.
Capacidad tecnológica de análisis y procesamiento de información
En la actualidad es probable que algunas de las marcas pudieran tener áreas y personal especializado en tecnología para desarrollar un sistema que integre, limpie, procese y analice los datos que son proporcionados por los socios comerciales, pero ¿es realmente eso el “core” de las marcas?, ¿es su área de especialidad?, ¿hace sentido invertir recursos en estas tareas?.
Para responder estas preguntas, habría que realizar un análisis con base en el volumen y características de la información a procesar, las competencias de la organización y sus prioridades estratégicas. Sin embargo, hay que considerar que existen empresas especializadas que pudieran ser una buena opción para delegar las tareas operativas, de tal manera que la empresa pudiera enfocarse en las actividades comerciales estratégicas. Además de que se podrían minimizar los costos de desarrollo.
Ya sea que el proceso se realice de manera interna o externa, los diferentes procesos que se lleven a cabo deben incluir metodologías que aseguren que el procesamiento de los datos es confiable y proporcionar a las marcas una base de datos única, fácilmente manejable, transparente y accesible en cualquier momento.
Capital humano
No podemos esperar que todos los ejecutivos de cuenta analicen la información de la misma forma, después de todo, el valor de nuestro equipo radica en el conocimiento que cada uno tenga de la cadena con la que trabaja. Lo que sí deberíamos aspirar, es que éstos ejecutivos tengan información limpia, oportuna y comparable a través de una herramienta que les permita dedicar el 80% de su tiempo a hacer lo que saben, vender y hacer crecer el negocio.
Además, sería importante generar una serie de reportes estandarizados, en donde se identifiquen áreas de oportunidad o mejora de nuestras colecciones o productos bajo los mismos criterios.
Realizar un monitoreo continuo de ventas a consumidor final de nuestros productos mediante la información que comparten las cadenas tiene múltiples beneficios como:
•Tomar decisiones de forma asertiva y con información oportuna relacionadas con temas como operaciones, reabastecimiento, distribución, logística y mercadotecnia.
•Diseñar estrategias y medir impacto de las mismas como, Actividades de promoción en PDV, acomodo de mercancías, movimiento de productos entre tiendas, apoyo de consultores o vendedores, etc.
•Identificar puntos de rompimiento operacional.
•Crear una relación colaborativa con metas en común.
•Apoyar el crecimiento de la categoría.
Ninguna marca o cadena quiere estar sobre inventariada, ni fabricar productos que ya no tendrán demanda.
En un mundo cambiante donde el consumidor y sus preferencias se mueven de forma muy rápida, esto implica no sólo perder ventas u ofrecer descuentos significativos, sino también, absorber pérdidas importantes que afectan los resultados e indicadores financieros del negocio.
Sólo aquellas marcas que aprovechen la información a la que tienen acceso y trabajen de forma conjunta con los retailers, serán las que se mantengan al frente de las preferencias del consumidor.
Organiza tus datos en una herramienta práctica y ágil e identifica áreas de oportunidad que impulsarán el crecimiento orgánico de tu negocio. Nuestro sistema Data Management, te permitirá rentabilizar los resultados, encontrando las mejores posibilidades que los sustenten.
Fuentes:
[1] Segmenta
