{"id":7961,"date":"2021-05-13T19:58:09","date_gmt":"2021-05-13T19:58:09","guid":{"rendered":"https:\/\/segmentagroup.com\/?p=7961"},"modified":"2022-06-03T13:32:09","modified_gmt":"2022-06-03T13:32:09","slug":"el-futuro-de-la-industria-de-venta-directa-de-cosmeticos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/segmentagroup.com\/en\/el-futuro-de-la-industria-de-venta-directa-de-cosmeticos\/","title":{"rendered":"El futuro de la industria de venta directa de cosm\u00e9ticos"},"content":{"rendered":"
\n
\n
\n

Un modelo comercial que se reinventa sin perder su esencia.<\/strong><\/h4>\n

Por Gerardo Josaphat M\u00e9ndez<\/p>\n

El distanciamiento social ha generado un impacto radical en el consumo de productos \u201cno esenciales\u201d en distintas industrias. La venta directa de cosm\u00e9ticos no ha sido la excepci\u00f3n, orillando a las compa\u00f1\u00edas a revolucionar su forma de vender con el objetivo de adaptarse a las nuevas necesidades del consumidor, integraron alternativas comerciales innovadoras y migraron del uso de herramientas f\u00edsicas a digitales, con el prop\u00f3sito de reducir costos, mantener el n\u00famero de vendedoras activas y, por ende, las ventas, pero al mismo tiempo generar un impacto positivo en el medio ambiente al reducir considerablemente el uso del papel.<\/p>\n

Un modelo ortodoxo<\/strong><\/p>\n

El modelo comercial sigue fielmente los principios y las estrategias tradicionales de venta al ir \u201cde puerta en puerta\u201d en busca de nuevos clientes. El principal distintivo de la venta directa son las relaciones humanas, donde la fuerza de ventas es el elemento protag\u00f3nico, encarg\u00e1ndose de establecer un v\u00ednculo con el consumidor generando en \u00e9l cercan\u00eda, confianza, lealtad y recompra. Por esta raz\u00f3n, el distanciamiento se ha convertido en un desmotivador y una limitante para seguir generando ingresos.<\/p>\n

Ante esta coyuntura las compa\u00f1\u00edas se han visto en la necesidad de desarrollar estrategias que logren crear una sinergia con la fuerza de ventas, haci\u00e9ndolas sentirse apoyadas e importantes, pero al mismo tiempo impulsarlas para hacerle frente a la situaci\u00f3n, ingresando pedidos y ofreciendo facilidades de pago durante la contingencia. Es importante mencionar que las vendedoras no est\u00e1n contratadas directamente por las marcas, sus ganancias se derivan de los pedidos que el cliente le solicite, los cuales le son pagados directamente en un periodo determinado de tiempo y de los incentivos ofrecidos por la marca como; regalos, promociones, bonos, viajes, autom\u00f3viles, entre otros.<\/p>\n

Tecnolog\u00eda para vender a distancia<\/strong><\/p>\n

Compa\u00f1\u00edas de venta directa en Latinoam\u00e9rica, como Avon y Belcorp, han desarrollado estrategias digitales y nuevos canales de venta que permiten comercializar sus productos online, esto sin afectar directamente el coraz\u00f3n de sus operaciones que son las vendedoras, poniendo a su alcance diferentes herramientas como:<\/p>\n

Cat\u00e1logo digital<\/strong><\/p>\n

La migraci\u00f3n de los cat\u00e1logos impresos a los digitales brinda a la fuerza de ventas nuevas posibilidades de negocio, ampliando su cobertura al romper la barrera geogr\u00e1fica asistidas por un tel\u00e9fono inteligente y convirti\u00e9ndolas en omniconsultoras, que atienden en los distintos canales de contacto, logrando llegar a m\u00e1s clientes sin tener que desplazarse y exponerse al exterior. Adem\u00e1s de generar en ella un ahorro monetario al no tener que invertir en el cat\u00e1logo f\u00edsico y contribuyendo con el medio ambiente al reducir el consumo de papel.<\/p>\n

Los folletos virtuales pueden compartirse por WhatsApp o en redes sociales a trav\u00e9s de un link, donde el cliente podr\u00e1 elegir los productos de su agrado, mismos que ser\u00e1n entregados por su vendedora y pagados posteriormente.<\/p>\n

Adicional, durante la contingencia algunas compa\u00f1\u00edas hicieron ajustes en el proceso de entrega, apoy\u00e1ndose de empresas de log\u00edstica para gestionar la entrega de sus productos, evitando as\u00ed el contacto directo entre su fuerza de ventas con el consumidor final.<\/p>\n

Tienda virtual, un beneficio para la consultora<\/strong><\/p>\n

<\/div>\n

Las tiendas digitales son una nueva alternativa para poder vender desde casa e impulsar el social selling. Esta plataforma le ofrece a la fuerza de ventas mayor autonom\u00eda al no involucrarse directamente con el pago y la log\u00edstica del pedido, adem\u00e1s de contar con mayor cobertura geogr\u00e1fica, permiti\u00e9ndole vender en todo el territorio nacional sin importar el lugar de residencia, a diferencia del cat\u00e1logo f\u00edsico que solo se limita a la zona donde vive la consultora.<\/p>\n

Este innovador canal, consiste en un link personalizado por vendedora, donde el cliente al hacer clic tiene acceso a un escaparate virtual, con una interfaz similar al de una p\u00e1gina de venta en l\u00ednea donde puede comprar, pagar y recibir los productos directamente en su domicilio.<\/p>\n

Actualmente marcas como Avon, Belcorp y Mary Kay ya cuentan con esta plataforma en\u00a0 Chile, Colombia, M\u00e9xico y Per\u00fa. Sin embargo, buscan ampliar su presencia en otros pa\u00edses de Latinoam\u00e9rica, pero \u00bfc\u00f3mo funcionan estas aplicaciones?<\/p>\n

Mi Tienda Avon (Avon)<\/strong><\/p>\n

La consultora debe ingresar a su espacio web y dar de alta su tienda virtual, ingresando sus datos de contacto y domicilio para poder ser contactada, generando en autom\u00e1tico un link personalizado el cual puede compartir por redes sociales a nivel nacional. Teniendo como beneficios poder vender las 24 horas del d\u00eda sin salir de casa y obtener el 15% de ganancia sobre el monto vendido. Estas comisiones son depositadas directamente en una cuenta bancaria y Avon se encarga del cobro y la log\u00edstica de entrega del pedido.<\/p>\n

Mi Tienda Online (Belcorp)<\/strong><\/p>\n

Esta plataforma se desarrolla dentro del modelo \u201ccatalogo digital\u201d, incluyendo ahora la opci\u00f3n \u201cMi Tienda Online\u201d donde el cliente puede encontrar novedades, ofertas, opiniones y tips acerca del uso de los productos. Para ello la consultora debe ingresar a su espacio web y dar de alta la opci\u00f3n \u201cMi Tienda Online\u201d. Con un solo link, la consultora tiene la posibilidad vender sin salir de casa a cualquier hora del d\u00eda, adicionalmente, el cliente puede elegir la opci\u00f3n de entrega que mejor se adapte a sus necesidades. Por este medio la consultora obtendr\u00e1 el 25% de ganancia en el pedido solicitado.<\/p>\n

Mi Negocio en l\u00ednea Plus (Mary Kay)<\/strong><\/p>\n

Con esta app la consultora tiene la posibilidad de gestionar su red de clientes, compartir folletos digitales, controlar su propio inventario, buscar informaci\u00f3n de productos, crear tarjetas de presentaci\u00f3n y recordatorios para darle seguimiento a las \u00f3rdenes ingresadas. Adem\u00e1s, incluye la opci\u00f3n \u201cEnv\u00edo a mi cliente Mk\u201d donde la marca se encarga de entregar el pedido directamente en el domicilio del cliente.<\/p>\n

La suscripci\u00f3n a \u201cMi Negocio en l\u00ednea plus\u201d tiene un costo aproximado de $5 d\u00f3lares por 12 meses. Durante la contingencia, Mary Kay puso a disposici\u00f3n de su fuerza de ventas esta herramienta sin costo alguno, hasta nuevo aviso.<\/p>\n

Otros canales<\/h4>\n

Ante la creciente ola del comercio electr\u00f3nico, las marcas han tenido que tomar decisiones vanguardistas, incluyendo en su p\u00e1gina oficial la opci\u00f3n de poder adquirir sus productos sin necesidad de buscar a una consultora y aquellas marcas que a\u00fan no cuentan con este desarrollo han optado por incorporarse a plataformas de market place como Amazon o Mercado Libre para llegar a sus clientes.<\/p>\n

Fuente: Segmenta\/Monitoreo de la Fuerza de Ventas \u2013 Regional<\/em><\/p>\n

Realidad virtual<\/strong><\/p>\n

La implementaci\u00f3n de la realidad virtual se volver\u00e1 imprescindible en la venta directa de cosm\u00e9ticos. Es momento de decirle adi\u00f3s a los testers y de apoyar a la econom\u00eda de la consultora, ya que a diferencia del mercado retail, pues tradicionalmente la vendedora compra productos para poder mostrarlos.<\/p>\n

En el regreso a la nueva normalidad ha quedado prohibido por protocolo de seguridad sanitaria el uso de probadores, siendo reforzado por el miedo que los consumidores tienen al probarse algo que ya fue utilizado, esto lo afirma un estudio realizado por Stanpa[1]<\/a>.<\/p>\n

<\/div>\n

El desarrollo de aplicaciones como Mirror Me (Mary Kay) y Asistente de Belleza (BELCORP) permiten crear, guardar y compartir looks virtuales probando m\u00e1s de 200 productos de maquillaje y obteniendo una vista previa antes de comprarlos. Con la App \u201cAsistente de Belleza\u201d, la consultora tiene la posibilidad de ampliar sus ventas al ofrecer una asesor\u00eda personalizada con tips de belleza, sugiriendo productos complementarios para crear un look, mejorando as\u00ed la experiencia de compra.<\/p>\n

Reuniones virtuales<\/strong><\/p>\n

En el contexto actual, los eventos presenciales han sido remplazados por reuniones digitales. Ahora se llevan a cabo videoconferencias donde la vendedora recibe capacitaciones de negocio y ella a su vez comparte este conocimiento con su red de trabajo. Replicando esta pr\u00e1ctica, la consultora tiene la oportunidad de llegar a un mayor n\u00famero de clientes, organizando demostraciones de producto y tutoriales online, sin embargo, se presenta el reto de mantener y fortalecer las relaciones que la fuerza de ventas hab\u00eda logrado construir, pero a distancia.<\/p>\n

Esto no quiere decir que las reuniones presenciales se extingan por completo. Ya que la experiencia de promocionar productos mediante de rutinas de belleza, juegos, din\u00e1micas y premios a\u00fan tienen mayor impacto si se realizan personalmente.<\/p>\n

Miedo al cambio<\/strong><\/p>\n

Hay una pieza fundamental al momento de implementar nuevas tecnolog\u00edas en un modelo tradicionalista y es la interacci\u00f3n del usuario con el desarrollo. No basta con crear m\u00e9todos innovadores, es indispensable que sean intuitivos, pr\u00e1cticos y \u00fatiles para el usuario.<\/p>\n

Hoy en d\u00eda las compa\u00f1\u00edas focalizan sus esfuerzos en incentivar a su fuerza de ventas para que utilicen las nuevas herramientas digitales a trav\u00e9s de tutoriales publicados en redes sociales, en espacios web, capacitaciones virtuales, asesoramiento telef\u00f3nico o v\u00eda chat.<\/p>\n

A pesar de los esfuerzos, la industria ha detectado una resistencia al cambio por parte de la fuerza de ventas, esto se deriva en gran parte por la poca interacci\u00f3n que la mayor\u00eda de las consultoras tienen con la tecnolog\u00eda. Seg\u00fan la informaci\u00f3n publicada por la Asociaci\u00f3n Mexicana de Ventas Directas, el 50% superan los 45 a\u00f1os de edad[2]<\/a>. Sin embargo, la situaci\u00f3n actual ha contribuido a eliminar la barrera del miedo, logrando acelerar su adaptaci\u00f3n a los nuevos medios digitales.<\/p>\n

Opportunities<\/strong><\/p>\n

Al final no todas son malas noticias en la industria de belleza, el COVID- 19 ha sido un catalizador en el crecimiento de la categor\u00eda del cuidado personal. Lo que comenz\u00f3 hace un par de a\u00f1os como una tendencia para lucir un aspecto m\u00e1s natural y saludable, se ha ido transformado en un estilo de vida, aumentando la demanda de productos enfocados en el cuidado de la piel durante el confinamiento.<\/p>\n

El inter\u00e9s por la belleza gan\u00f3 muchos adeptos durante la cuarentena, ahora m\u00e1s personas se preocupan por lucir un aspecto saludable, buscando por internet productos y rutinas que cubran sus necesidades. Datos de google confirman que a partir del mes de mayo se incrementaron las b\u00fasquedas de palabras como; hidrataci\u00f3n, limpieza facial y puntos negros[3]<\/a>. Lo anterior impuls\u00f3 a las compa\u00f1\u00edas a tomar acciones y focalizar sus esfuerzos en estas categor\u00edas.<\/p>\n

Avon y Natura decidieron lanzar durante el segundo trimestre de 2020, folletos adicionales \u201cespeciales de COVID\u201d en pa\u00edses como; Argentina, Colombia, M\u00e9xico y Per\u00fa. En donde se les da mayor proyecci\u00f3n a los productos de tratamiento, pero se mantienen descuentos equilibrados, en comparaci\u00f3n con el resto de las categor\u00edas.<\/p>\n

De los cuatro pa\u00edses mencionados, en M\u00e9xico se aprecia el descuento promedio m\u00e1s alto en la categor\u00eda con un 41%, a diferencia de Colombia donde el descuento promedio m\u00e1s alto es del 27%[4]<\/a>.<\/p>\n

Por otro lado, la escasez de productos como el alcohol, gel desinfectante y cubre bocas en farmacias se ha convertido en una oportunidad de negocio para la industria y de apoyo para la sociedad. Marcas como Avon, BELCORP y Natura se han encargado de producir y poner a disposici\u00f3n del consumidor estos productos que son vitales ante esta coyuntura. Adem\u00e1s, donando parte de ellos a instituciones gubernamentales.<\/p>\n

A diferencia de otras marcas que hasta el momento han comercializado s\u00f3lo alcohol en gel, Avon es la \u00fanica compa\u00f1\u00eda que incluye toallas humectantes, desinfectante, protectores faciales, caretas con protector facial y paliacates, sin rebasar los $3.70 d\u00f3lares en estos \u00faltimos art\u00edculos.<\/p>\n

Otra categor\u00eda que tiene altas expectativas es el maquillaje para ojos, al ser la \u00fanica parte visible del rostro por el uso de cubre bocas se han convertido en los \u201cnuevos labios\u201d, lo que pronostica un aumento significativo en ventas al regreso a la nueva normalidad. Las marcas de venta directa han tomado cartas en el asunto, difundiendo en redes sociales t\u00e9cnicas de delineado, efecto pecas y de sombras, que son impartidas por especialistas o influencers, y al mismo tiempo modificando la estrategia de comunicaci\u00f3n, utilizando modelos que portan el cubre bocas y con un zoom que resalta la mirada.<\/p>\n

\u00a1El futuro es ahora!<\/strong><\/p>\n

El 2021, es esperanzador para la venta directa. El a\u00f1o anterior marc\u00f3 la pauta para atreverse a innovar, crear e integrar nuevas estrategias que simplificaron a\u00fan m\u00e1s los procesos de compra y venta.<\/p>\n

El e-commerce se fortaleci\u00f3 durante los meses de cuarentena, esta tendencia la podemos ver \u00a0reflejada durante los primeros meses de 2020 en Brasil, donde el 84.7% de las ventas y la publicidad de productos se realizaron a trav\u00e9s de Whatsapp[5]<\/a>. Sin embargo, ahora que estamos regresando a una nueva normalidad y que poco a poco se est\u00e1n reaperturando los diferentes puntos de venta, el comercio electr\u00f3nico no ha perdido su importancia y esto se debe a que los nuevos emprendedores desarrollan sus negocios y estrategias por medio de la red.<\/p>\n

Con la pandemia hemos aprendido a valorar la importancia de las relaciones personales, acci\u00f3n que ha venido a fortalecer al canal y a las compa\u00f1\u00edas especializadas de venta directa, pero tambi\u00e9n se ha convertido en una nueva oportunidad de negocio para diferentes empresas. En Latinoam\u00e9rica, marcas como; Decathlon, Marisa, Yuya y Simple Organic han incorporado el modelo de venta directa, no solo para incrementar su facturaci\u00f3n, sino para desarrollar, fortalecer y mantener una relaci\u00f3n profunda y duradera con el cliente.<\/p>\n

Ha llegado el momento de apostar por un modelo h\u00edbrido entre la venta f\u00edsica y la venta online, desarrollando omniconsultoras que logren optimizar la experiencia de compra y ofrezcan un servicio eficiente con apoyo de la tecnolog\u00eda.<\/p>\n

[1]<\/a>\u00a0Fuente:\u00a0El nuevo consumidor CSS<\/strong>\u00a0https:\/\/www.stanpa.com\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/2020-06-29-ndp-el-nuevo-consumidor-css-consciente-solidario-y-sostenible.pdf)<\/em><\/p>\n

[2]<\/a>\u00a0Fuente: https:\/\/amvd.org.mx\/index.php\/venta-directa\/datos-demograficos\/<\/em><\/p>\n

[3]<\/a>\u00a0Fuente https:\/\/trends.google.com.mx\/trends<\/em><\/p>\n

[4]<\/a>\u00a0Fuente Segmenta-Tracking de cat\u00e1logos<\/em><\/p>\n

[5]<\/a> ABEVD<\/em><\/p>\n<\/div>\n<\/article>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Un modelo comercial que se reinventa sin perder su esencia. Por Gerardo Josaphat M\u00e9ndez El distanciamiento social ha generado un impacto radical en el consumo de productos \u201cno esenciales\u201d en distintas industrias. La venta directa de cosm\u00e9ticos no ha sido la excepci\u00f3n, orillando a las compa\u00f1\u00edas a revolucionar su forma de vender con el objetivo […]<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"ocean_post_layout":"full-width","ocean_both_sidebars_style":"","ocean_both_sidebars_content_width":0,"ocean_both_sidebars_sidebars_width":0,"ocean_sidebar":"0","ocean_second_sidebar":"0","ocean_disable_margins":"on","ocean_add_body_class":"","ocean_shortcode_before_top_bar":"","ocean_shortcode_after_top_bar":"","ocean_shortcode_before_header":"","ocean_shortcode_after_header":"","ocean_has_shortcode":"","ocean_shortcode_after_title":"","ocean_shortcode_before_footer_widgets":"","ocean_shortcode_after_footer_widgets":"","ocean_shortcode_before_footer_bottom":"","ocean_shortcode_after_footer_bottom":"","ocean_display_top_bar":"off","ocean_display_header":"off","ocean_header_style":"","ocean_center_header_left_menu":"0","ocean_custom_header_template":"0","ocean_custom_logo":0,"ocean_custom_retina_logo":0,"ocean_custom_logo_max_width":0,"ocean_custom_logo_tablet_max_width":0,"ocean_custom_logo_mobile_max_width":0,"ocean_custom_logo_max_height":0,"ocean_custom_logo_tablet_max_height":0,"ocean_custom_logo_mobile_max_height":0,"ocean_header_custom_menu":"0","ocean_menu_typo_font_family":"0","ocean_menu_typo_font_subset":"","ocean_menu_typo_font_size":0,"ocean_menu_typo_font_size_tablet":0,"ocean_menu_typo_font_size_mobile":0,"ocean_menu_typo_font_size_unit":"px","ocean_menu_typo_font_weight":"","ocean_menu_typo_font_weight_tablet":"","ocean_menu_typo_font_weight_mobile":"","ocean_menu_typo_transform":"","ocean_menu_typo_transform_tablet":"","ocean_menu_typo_transform_mobile":"","ocean_menu_typo_line_height":0,"ocean_menu_typo_line_height_tablet":0,"ocean_menu_typo_line_height_mobile":0,"ocean_menu_typo_line_height_unit":"","ocean_menu_typo_spacing":0,"ocean_menu_typo_spacing_tablet":0,"ocean_menu_typo_spacing_mobile":0,"ocean_menu_typo_spacing_unit":"","ocean_menu_link_color":"","ocean_menu_link_color_hover":"","ocean_menu_link_color_active":"","ocean_menu_link_background":"","ocean_menu_link_hover_background":"","ocean_menu_link_active_background":"","ocean_menu_social_links_bg":"","ocean_menu_social_hover_links_bg":"","ocean_menu_social_links_color":"","ocean_menu_social_hover_links_color":"","ocean_disable_title":"on","ocean_disable_heading":"default","ocean_post_title":"","ocean_post_subheading":"","ocean_post_title_style":"","ocean_post_title_background_color":"","ocean_post_title_background":0,"ocean_post_title_bg_image_position":"","ocean_post_title_bg_image_attachment":"","ocean_post_title_bg_image_repeat":"","ocean_post_title_bg_image_size":"","ocean_post_title_height":0,"ocean_post_title_bg_overlay":0.5,"ocean_post_title_bg_overlay_color":"","ocean_disable_breadcrumbs":"default","ocean_breadcrumbs_color":"","ocean_breadcrumbs_separator_color":"","ocean_breadcrumbs_links_color":"","ocean_breadcrumbs_links_hover_color":"","ocean_display_footer_widgets":"default","ocean_display_footer_bottom":"default","ocean_custom_footer_template":"0","ocean_post_oembed":"","ocean_post_self_hosted_media":"","ocean_post_video_embed":"","ocean_link_format":"","ocean_link_format_target":"self","ocean_quote_format":"","ocean_quote_format_link":"post","ocean_gallery_link_images":"off","ocean_gallery_id":[],"footnotes":""},"categories":[6],"tags":[],"class_list":["post-7961","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-belleza","entry"],"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/segmentagroup.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7961","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/segmentagroup.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/segmentagroup.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/segmentagroup.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/segmentagroup.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=7961"}],"version-history":[{"count":5,"href":"https:\/\/segmentagroup.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7961\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":8072,"href":"https:\/\/segmentagroup.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/7961\/revisions\/8072"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/segmentagroup.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=7961"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/segmentagroup.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=7961"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/segmentagroup.com\/en\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=7961"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}