Por Wendy Cruz
En el 2020 la pandemia dejó más visible los problemas económicos, sociales y políticos que padecía América Latina. En este escenario, las industrias afectadas por la cuarentena y el desempleo dieron oportunidad a otros modelos de negocio como el E-Commerce y Venta Directa (VD) de fortalecerse.
Un ejemplo claro es el canal de venta directa en Argentina pues el número de revendedoras creció en 20% por la incorporación de personas jóvenes con un promedio de edad de 30 años de acuerdo a la Cámara de Empresas de Venta Directa (CAVEDI). Este público terminó con el principal paradigma de la Venta Directa: Vender en línea sin perder el contacto con el cliente.
A través del servicio de Monitoreo de la Fuerza de Ventas, Segmenta dio seguimiento a las compañías de VD de Argentina durante el 2020. En este estudio se observó que la tecnología cumple un rol importante pues las marcas lograron fusionar la calidez humana de la venta directa con las facilidades y ventajas que otorga la tecnología. Por ello, las herramientas que complementen la experiencia a distancia serán clave en el futuro próximo para las revendedoras.
Ejemplos de mensajes dirigidos a las revendedoras de VD en Argentina
Avon invita a sus revendedoras a beneficiarse de un negocio 100% digital Avon Contigo C16-2020.
Natura promueve su Tienda Online en la Revista de consultoría (C17-2020).
“Ningún E-commerce tiene el contacto personal con sus clientes, de ahí el factor diferencial y el futuro de la venta directa. Así como las revendedoras le dieron pelea al retail, ahora será a la venta online”- señaló Gonzalo Falcón, Director Ejecutivo en CAVEDI.
https://www.baenegocios.com/negocios/Venta-directa-nuevas-estrategias-para-vender-en-pandemia-20201229-0177.html
Marcas como Avon, Arbell y Mary Kay implementaron diferentes acciones en Argentina, algunas de ellas enfocadas en seducir a los clientes y otras en apoyar y fortalecer su fuerza de ventas (FV) para enfrentar los desafíos que trajo esta coyuntura.
Acciones con focos en el cliente
Las compañías de venta directa innovaron las revistas digitales con el objetivo de que el cliente tenga una experiencia a la medida de los productos desde cualquier dispositivo.
Tal es el caso de Arbell, una compañía de belleza y wellness que presentó algunas campañas vía YouTube y una revista dinámica con imágenes que poseen movimiento que ofrece más espacio al portafolio sin dejar de informar al cliente.
Prácticas digitales Arbell
Arbell usa íconos que dirigen al cliente a la sección de interés, muestra los colores disponibles en ciertos artículos (Elegí tu tono) y describe los beneficios e insumos (+Info). La revista incluye secciones animadas de ofertas especiales y rutinas de belleza, como un carrito de compras que permite a los clientes comprar y notificar de una vez redealer a través de WhatsApp (Venta Social).
Avon presentó un filtro en Instagram para impulsar la venta y la prueba de colores del Labial Power Stay. No hay otra mención de que este filtro puede publicarse en una historia de Instagram y consultar a los seguidores si el usuario compra o no el producto o usarlo para recomendar la efectividad de las promesas del artículo como la durabilidad, otros entre.
POWER STAY (AVON)
Filtro de Instagram
Focos en la consultora
El año pasado, Avon oficializó su cuenta Avon Contigo de Facebook como un canal más de capacitación para su fuerza de ventas. Por este medio, la compañía comparte todos los programas y novedades que tiene para sus revendedoras.
También presentó Mi Tienda Digital, una plataforma de venta en línea que permite a las revendedoras ofrecer productos con un alcance en todo el país. La parte interesante de este medio es que podría ayudar a la revendedora a tener un proceso de cobro al cliente más amigable ya que el pago es a través de MercadoPago y así no acumular deudas.
Por su parte, Mary Kay publicó revistas especiales enfocadas en apoyar a la FV en la presentación de lanzamientos, técnicas de belleza, propuestas de regalo para las fechas especiales (día de la madre, día del padre, entre otros) y los programas para las revendedoras: material especial de reclutamiento, redes sociales, tarjeta digital, entre otros.
Una de las recientes innovaciones de esta compañía es Skin Analyzer, una app con inteligencia artificial cuyo fin es potenciar la relación y la experiencia con el cliente. Además, ofrece recomendaciones para acompañar los conocimientos de la FV con consejos más precisos y profesionales.
Foto: Skin Analyzer Mary Kay
Skin Analyzer (MUESTRA DE DIAGNÓSTICO)
Diagnóstico disponible en la aplicación y descargable
Uso: Esta aplicación examina la piel a través de una foto. La evaluación puede ser presencial (distribuidor a y clientes) o una distancia (a través de la aplicación). Los resultados son visibles tanto para el distribuidor como para el cliente. El diagnóstico es disponible por tiempo limitado invitando a la revendedora a comunicarse con su cliente tan pronto mar posible.
Elementos analizados: Líneas de expresión, acné, poros, pigmentación, puntos negros y sensibilidad.
Aspectos destacados: Esta aplicación diagnostica y recopila los datos físicos del cliente.
Oferta
La industria de belleza hoy debe cubrir las nuevas necesidades y expectativas de los clientes, así como las nuevas formas de venta. Por ello, durante el 2020 se observó un énfasis en algunas prácticas en el canal de venta por catálogo:
Nuevos valores que redefinen las preferencias del consumo
Con la reducción de empleos, el apoyo a los negocios e insumos locales se tornó una tendencia en la cual revendedoras de VD también se benefician. Tras varios días de confinamiento, el consumo se volvió más saludable con productos de origen natural; Amway, una compañía de productos de belleza y wellness, cuenta con un portafolio cuyos insumos son de origen vegetal y de cultivo orgánico. Así mismo, el foco en la salud tomó más relevancia en las redes sociales: Herbalife, por ejemplo, generó desafíos de alimentación sana, talleres virtuales de cocina saludable, yoga y gimnasia funcional.
¿Nuevos productos o productos con nuevas promesas?
Las marcas pusieron foco a los productos de belleza a prueba de barbijo (cubrebocas) que estilicen y cuiden la piel. El lanzamiento del labial Power Stay de Avon, que fue presentado a mediados del 2020 en Argentina, es un claro ejemplo que pone a prueba este reto. La introducción de este producto incluyó la colaboración de Lali Espósito (actriz argentina) que a través de un video demostró que este labial es un producto que no transfiere. Así mismo, esta línea amplió su portafolio con la inclusión del corrector de ojeras con 18 hs de duración a prueba de humedad y transpiración, y una base de maquillaje líquida de 24 horas.
Foto: Avon Power Stay / Lali Espósito
El énfasis en los productos que no transfieren, los productos para los ojos y las bases de maquillaje de máxima cobertura tomaron protagonismo junto a un estilo de vida digital en que las reuniones virtuales y aplicaciones como Tik Tok e Instagram fueron parte del día a día para fines laborales o de ocio.
Los productos sanitizantes no faltaron en el canal de venta directa: Bagués cuenta con una sección de productos “esenciales” que incluye sanitizantes (para manos o para el hogar) y jabón líquido, Tsu ofrece cubrebocas, Violetta presenta toallas húmedas antibacteriales y una línea de aloe vera con énfasis en propiedades sanitizantes y de acción terapéutica e hidratante y Arbell presentó una línea exclusiva para este tipo de productos llamada Sanity que incluye artículos para el hogar.
El cuidado facial ahora realiza un énfasis en la prevención y reducción de los signos del estrés derivados del confinamiento que nutran, calmen y estimulen al sistema inmunológico mientras protegen la piel. Por mencionar algunos lanzamientos detectados en el servicio de Tracking de Catálogos de Venta Directa 2020 de Segmenta, hay algunos productos que siguen esta tendencia como el sistema antioleosidad y reducción de poros de la línea Chronos de Natura, que restaura el equilibrio de la microbiota, reduce imperfecciones y disminuye el tamaño de los poros y los Parches Hidrogel para ojos de edición limitada de Mary Kay, que hidratan, brindan un efecto refrescante y además ayudan a disminuir la apariencia de la hinchazón.
NATURA Sistema antioleosidad y reducción
de poros – Chronos.
MARY KAY Parches Hidrogel para ojos edición
limitada.
Desafíos
Con una revendedora dispuesta a aprovechar las herramientas que su compañía le ofrece es importante asumir nuevos desafíos que apoyen a la FV en la generación de experiencias tales como: una capacidad de atención al público 24/7, aplicaciones disponibles para Android e iOS, así como garantizar que las aplicaciones Try On serán lo suficientemente precisas y que garanticen que los productos adquiridos por el cliente darán los resultados que les mostró la app.
Un punto de suma importancia es el foco en el entrenamiento del uso de redes sociales que es clave para que las revendedoras trabajen en su marca personal (virtual). Hablar de una revendedora no es referirnos a una persona común vendiendo de puerta en puerta, hoy se trata de una consultora especialista en temas de belleza y en herramientas digitales. Las redes sociales y la tienda virtual son hoy el LinkedIn de la consultora de VD.
El seguimiento a la industria y a las acciones promocionales, las periódicas encuestas de satisfacción y seguimiento de las revendedoras, la generación de experiencia de compra, los productos alineados a las nuevas promesas y las constantes capacitaciones tendrán un rol vital este año que permitirá una mejor respuesta a esta coyuntura.
